7年前，他选择在淘宝上开店、卖钻石，遭家人朋友一致反对：“不可能成功的事！”
7年后，他选择在杭州打造一个5000平方米的珠宝大厦，砸下重金1亿元，又是反对声一片：“你会死得很惨！”
佐卡伊董事长吴涛清楚创业的风险，“百分之百能成功的事情，我不会去干，没有意义。”他对《中国企业家》说。
他应该很满意：作为一个因网络而生的“淘品牌”（指在淘宝网上诞生、成长且比较成功的品牌），佐卡伊2004年开始在淘宝上开店，走到现在可谓不易。那时支付宝刚刚问世，会用者寥寥无几，为了达成第一笔交易，吴涛与客户历经了3个月的沟通，甚至动用了当地珠宝鉴定中心和刑侦警察。就这样，一笔一笔，从无到有，至今，佐卡伊在淘宝的销量占据了淘宝钻石总销量的近三成，成为绝对的类目之王，且有了不错的盈利能力，现金流状况良好。
但是，吴涛并不满足。尤其最近几年，淘宝每次调整规则，都会引起不小的波动，总有一些卖家因利益遭到威胁而不满。作为土生土长的淘品牌，佐卡伊自然不能例外。更重要的是，淘品牌这个概念已经束缚了佐卡伊的未来发展。不只佐卡伊，很多淘品牌都不愿意再承认自己是淘品牌。“出淘”，或许已不再是一个需要讨论的问题，而是如何做的问题。
最近，吴涛下了一个决定：花一亿砸出一个旗舰店，砸出一个品牌，砸出一条出路。因为：一，不能把所有鸡蛋放在同一个篮子里（淘宝）；二，不能只做一个网货品牌。
吴涛的底气何来？
9月28日，佐卡伊获得首轮2亿元人民币融资，资金来自长三角的“浙江创新产业基金”和“凯泰资本”。在此之前，今年3月，钻石小鸟获得方源资本、联创策源和今日资本的5000万美元融资（第三轮）；4月，珂兰钻石获得腾讯“千万美元级别”融资（第三轮）；6月，BLOVES获得涌铧资本和嘉信资本1亿元人民币融资（第二轮）。
在电商融资越来越接近冬天时，能拿到这笔巨资，佐卡伊上下士气大振，一口气引进多名高管，并宣布挥师线下。
，佐卡伊不是先驱。
钻石小鸟和珂兰钻石早在2006年和2008年就开始布局线下，在中国多个大中型城市开办“体验店”，出于成本考虑，这些“体验店”多是开在写字楼里，既是办公室又是“自提点”和“体验店”，一石三鸟。优势是成本低，劣势是难以产生客流，几乎完全依靠线上流量的疏导，线下对线上的贡献也不甚理想，难以实现“1+1>2”的效果。所以，从今年开始，他们考虑走出写字楼，走进客流较多的商业步行街，但囿于之前写字楼模式的惯性和过渡，步行街的街铺店体量一时间不会增加太多。
这倒是给了后来者佐卡伊立足与发展的空间。
“小打小闹没意思，要干就干一票大的。”吴涛说。需要交代的是，吴涛在2004年创立佐卡伊之前，有着多年的线下传统珠宝生意的经历，采购、货源、开店、销售、管理，从供应链到渠道，样样门儿清。为了这一票大的，他还挖来了早年的合作伙伴，一直在线下传统珠宝行当里混迹的夏总（应要求匿名，曾为某珠宝商的总经理，操盘多家实体店）。
当年，吴涛正是看中了电子商务的优势才放弃了传统珠宝销售模式，如今，他又回去了。
佐卡伊的杭州旗舰店开在西湖银泰旁边，直面当年的老东家、老对手—那些珠宝行业里的“大块头”。“我们的优势是什么？当然是价格。”采购相同的一款钻石，在佐卡伊网店或线下旗舰店里的销售成本比商场渠道节省30%－50%。
商场里的品牌商比如周大福们，为什么不选择在商场外开自己的“街铺店”呢？那样的话，至少可以免去30%的商场扣点。或者说，如果哪天，那些商场里的品牌商也出来开街铺店，用品牌效应会不会直接把佐卡伊PK致死？
“不可能！”吴涛回应。在他分析中，周大福们是不会花一个亿砸一个街铺店的。而且，这还存在一个左右手互搏的问题。
他认为，传统品牌商走出商场，虽然渠道成本降低，但是价格却难以下调（这会对其原有的价格体系形成颠覆和威胁）。如果不降价，30%的商场扣点成本能变为利润吗？也不一定。“街铺店”的租金、装修成本并不低，而且失去了商场的固定客流，重新培养和吸引并非易事。这就如同传统品牌商从线下走向线上一样困难。
同样的一颗钻，在传统百货商场销售，至少要经过矿商、看货商、批发商、切割中心、品牌商、商场等六七个流通环节才能到达消费者手中，在这个流通环节中，出厂的钻石成本约占30%，品牌商利润约占40%，商场扣点约占30%。而佐卡伊们就是要颠覆这样的传统模式，打造“量贩式”钻石直销卖场。只在出厂价的基础上加出10%－20%的利润便可出货。
线下的试图走向线上，线上的努力走向线下，这是未来几年零售业必须完成的交互过程。佐卡伊一亿重金砸进去，库存备货用掉一多半，这对于钻石电商来讲并非坏事。钻石是保值升值产品，对于偏安深圳的佐卡伊来讲，在杭州开店也算是“建仓”了。这也正是线上线下两条腿走路的佐卡伊，相对于线下起家的“每克拉美”和“全城热恋”的优势所在。
现在，吴涛把线下业务交给一直在传统渠道中摸爬滚打的夏总，把线上业务交给从走秀网挖来的另一位高管，而自己专注去做供应链管理，并统筹线上和线下的配合协调业务。当然，要做到1+1>2，并非易事。
举例来讲，以前线上销售的钻戒，为了压低成本和定价，戒圈部分过于单薄，这在线下销售过程中会让消费者拿在手里有廉价感，所以，吴涛决定线下销售的钻戒要重新设计打版，增加金属克重。问题是，线上销售要不要向线下看齐？如果线上产品同样增加金属克重，保持与线下同步销售的话，势必会对线上定价产生一定的压力。如果线上产品保持原有克重，就会产生线上线下销售不同步的问题—传统企业做电商比较成功的百丽鞋业，采用的就是线上和线下销售款式相似实则不同的策略，既保证了线上的价格优势，又不会对线下商品产生冲击。
佐卡伊如何协调这个问题，采访过程中，记者并未得到一个明确的定论。
曾几何时，淘品牌是个值得一炫的名号，如今，很多淘品牌却都争前恐后地要摘掉这个帽子，它们需要突破，渴望成为真正的品牌。“鼠标+水泥”的提法虽然“土”了点儿，但是，对于佐卡伊这种淘品牌、轻公司，却是一个全新的模式，一条崭新的路，具有一定的示范效应。尤其在大电商“烧钱砸规模”的时代，这些淘品牌们必须找到自己的出路，就在当下，也可以看作是对山雨欲来的“电商冬天”的应对之举。
去年，佐卡伊线上销售达1亿元，明年，吴涛给公司定的目标是5亿元，其中的大头将来自线下。如果实现目标，他将再融资数亿，在全国各大城市打造更多同样级别的线下店。到那时，吴涛最想说的一句话是：“我不是网货品牌！”
(本文来源：中国企业家 作者：王长胜)
