截至2014年末，我国城市商业银行和农村中小金融机构(以下简称中小银行)理财资金余额2.16万亿元，较2013年末增长0.78万亿元，增幅为56.52%，增长速度显著高于全国平均增长水平。2015年上半年，中小银行发行理财产品款数占比52%，首次超过全国性银行。但是必须看清，靓丽的数据背后有中小银行理财的高速增长有起步晚、基数低的原因。今后，中小银行的理财业务不仅需要在产品多样性、投资能力和人员素质方面追赶大型银行，还须应对互联网理财，证券、基金和信托等非银机构的资管业务异军突起，前景不容盲目乐观。
中小银行理财业务的不足与挑战
随着国内财富管理的竞争日趋激烈，中小银行在产品端、投资端和人员配备等方面的不足日益突显，中小银行理财业务要实现新突破必须克服以下的困难：
(一)产品端：理财品种单一，无法满足客户多样化需求。
目前，中小银行发行的理财产品绝大多数为有预期收益的封闭式理财产品。对于受到市场追捧的“余额宝类”开放式理财和符合市场趋势的净值型理财等市场热销产品，中小银行受制于自身体量小、业务系统落后和研发能力不足等原因，大部分银行短期内还无法提供相应的服务。特别是与全国性大型银行争取高风险高收益的私人银行客户和高净值客户时，中小银行往往缺乏有竞争力的产品。
(二)投资端：投资管理能力亟待提高。
由于中小银行开展同业业务较晚，相关业务经验、人才储备、投资机会把握、投后风险管理和系统支持等方面明显不如大型银行，理财资金的投资管理能力还须持续提高。在这种情况下，中小银行要么理财产品的盈利不及大型银行，要么更多投资高风险品种维持与大型银行同样的收益水平。而且缺乏大型银行的衍生对冲工具，面对市场风险显得束手无策。
(三)人员配备：起步晚、底子薄，缺乏高素质的理财顾问团队。
不少中小银行支行理财人员，只经过短期培训考取资格证书后即上岗，后期又未能持续接受有针对性的培训教育，从而缺乏扎实的理财知识基础和实战操作经验。因此，理财人员往往只能推销标准化理财产品，而不是与客户充分沟通后，根据客户条件和需求提供理财服务。这致使中小银行理财产品缺乏针对性，理财业务缺少客户粘度，只能通过简单地提高产品收益来吸引客户。
打造理财组合产品，对中小银行意义重大
中小银行要实现理财业务产品端、资产端和人员配备等方面跟上大型银行，需要多年积累。再者，银行理财产品单一的“预期收益”特征已很难应对日新月异的财富管理市场变化，且与打破理财“刚性兑付”的监管要求也相悖。然而，打造理财产品组合则能有效突破上述困境。为此，中小银行可充分利用其代理销售基金产品、证券产品或信托产品的资格，灵活配置自身理财产品与其他类金融产品，打造全新投资组合。打造理财组合服务即提供套餐式服务，对中小银行具有重大意义：
(一)有利于突破自身产品单一的桎梏。中小银行通过提供投资组合服务，可巧妙地整合代理销售的其他金融产品，弥补了理财产品单一、研发能力不强的不足。
(二)有利于突破自身投资能力和投资范围的限制。通过配置基金产品，可投资股票等权益类品种、贵金属等大宗商品品种，甚至国外股票市场，通过信托产品可投资更多的非标项目。而且，基金公司和信托公司分别在上述领域都比银行有更强大投资研究能力，中小银行可以借力配置非熟悉领域的投资品种。
(三)有利于突破高素质理财人员缺乏的限制。中小银行可通过对客户分层管理和设计更加详尽的客户风险评估问卷，分析出每个客户的风险承受能力和风险偏好。总行理财产品设计部门，根据客户的分类结果，对每类客户提供标准化的投资组合产品。这样，既可大大减少对网点理财人员的需求，又可为客户提供套餐式投资服务。若可在线完成客户风险评估和产品匹配，则效果更佳。
(四)有利于满足客户个性化需求，向更高层级财富管理发展。推荐每套投资组合前，先参考客户的分层和风险评估结果，这样比现时单一地销售标准化产品更能满足客户的个性化需求。投资组合中加入基金产品和信托产品，既能服务好高净值和私人银行客户期望高收益的要求，也有利于打破银行理财“刚性兑付”，使银行理财向更高层级财富管理发展。
(五)有利于更好地维系客户，促进中间业务发展。这种结合银行其他代理销售金融产品，配置成投资组合打包服务的方式，一方面有利于更好地整合现有各种资源维系客户，另一方面，也有助于增加银行代理业务收入。
如何打造理财组合产品
通过以下四个步骤即可打造理财投资组合服务即套餐式服务。第一步，通过销售系统对现有客户进行分层管理，并完善现有的风险评估问卷，尽量详细地了解客户的情况，从而得出客户的风险承受能力、风险偏好和投资期限偏好。第二步，制定好几套理财组合方案，结合风险评估结果得出投资建议供客户选择。第三步，通过设置理财投资组合止损线，使组合的收益和风险更加可控。第四步，根据所投的细分标的和组合运行情况，设置理财组合的多种解决方案。具体操作如下图：
(打造投资组合服务步骤图)
从上图可知，中小银行在完善客户分层和风险评估基础上，充分利用其代理销售基金产品、证券产品或信托产品的资格，灵活配置自身理财产品与其他类金融产品，打造满足客户不同风险、收益和期限需求的投资组合。由此既可弥补自身产品端、投资端和人员配备方面的不足，又可克服理财产品“刚性兑付”的桎梏，达到匹配客户多样化需求，从而在大资产管理竞争中实现“逆袭”。(广东南海农商行卢小勉、范达强)
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