80岁的舒大爷在06年花了1万多元买了三个墓格。说好两年后就能以市价退，但两年又两年，直到最近他才发现手上攥着的三个墓格根本退不了。从老人购买到退货的过程，不难看出几个特点：老人独居，退休有收入，购买过程子女很多长时间竟不知情。 陪老人去清退点了解情况时，工作人员闲谈说起老人退墓格的典故，称这几大特点是不少受骗老人的共同点。有的儿女甚至是在老人去世整理遗物时才发现购买了这些东西。在现场清退点，我们看到前来清退的老人目测都在50岁以上，也有不少70岁以上的老人，但很多都是老人自己来，身边没有子女陪伴。 中国进入老龄社会，老年人，尤其独居老人已成骗子敛财的重要目标。类似这样老人上当受骗的报道，在网上我们可以看到很多。为什么被骗的总是老人，尤其是独居老人？此前曾有卧底采访过兜售保健产品团伙的记者发现，这些骗子主要都是打“亲情牌”。 比如：每周打两三通电话，唠唠家常让老人感觉有人关心；听讲座时，老人身边陪着工作人员，端茶送水、打扇、捶背，甚至连老人上趟厕所，也有工作人员搀扶；参加活动免费送礼，或是像舒大爷那样发“工资”；更有甚者还把台下老人一律喊成“爸爸妈妈”，一会儿领着“妈妈”唱歌，一会儿拉着“爸爸”做游戏。 面对这样的“情感营销”，长期感到孤独的老人纵使铁石心肠也难免冰山融化。相比而言，一些服务机构和行业，本是为民办事，为民服务，可总是好心不被群众理解接受。究其原因，不外信息沟通不畅或是服务人员态度问题。这方面，还真该向骗子学习，如何做好“情感营销”，打好“亲情牌”。让服务、政策更容易被群众接受、叫好。 “感人心者，莫先乎情”，感情是最容易揪人心、动人情，记于心的。人非草本，孰能无情。虽然感情是难以具体量化的东西，但情感在营销中如果能够拿捏得恰到好处，动人心弦而又毫不矫情，便能够轻易俘虏到消费者的心智，获得成功。他的高明之处是能把产品卖到消费者的心里去。 被喻为情感营销中的经典——卖当劳，他的无处不‘情感’就让人拍案叫绝，产品与服务就不用说了，他创造性的在大厅里挪出空间给小孩设置舒适有趣的游乐区，到开办贴近人们生活的开心家庭派对，再到拿出巨资设立卖当劳公益基金会、希望小学等等，时时刻刻无不用情感牵动消费者的心。 不仅用实际行动证明了他“真诚”的一面，更突出他的全心全意与强烈的社会责任心。当然，万千消费者在不知不觉中被彻底俘虏也就理所当然了。他的广告语也堪称是广告中经典的经典，一句“我就喜欢！”以消费者的口吻说出，既体现他的核心，又切合了现代消费者的真实情感，被广为传播也就在情理之中。可以说他已成功的把品牌做进了人们的心里，成为了人们的好朋友。在现今各种营销手段都在慢慢失效的今天，情感营销未尝不是“终极武器”。 情感营销离我们并不远，它甚至无处不在。著名营销培训专家谭小芳任务（预定营销管理培训，请联系13938256450）人的生存需求分为两种：物质需求和情感需求，这两种需求即是因果关系，亦是相辅相成的。其实平时我们都在有意或无意地用情感营销了，所以听众对情感营销不应该陌生。一个好的情感营销，必须是能引起消费者共鸣的，必须是能打动消费者心灵的。比方说这几年有人在研究回忆营销，通过对某一特定场景回忆，达到与消费者共赢的目的。 现代心理学研究认为，情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”，在缺乏必要的“丰富激情”的情况下，理智处于一种休眠状态，不能进行正常的工作，甚至产生严重的心理障碍，对周围世界表现为视而不见、听而不闻。只有情感能叩开人们的心扉，引起消费者的注意。 情感营销顾名思义，就是以消费者内在的情感为诉求，通过激发和满足顾客的情感体验来实现营销目标的策略方法。情感营销的核心是站在客户的立场上考虑问题，密切关注客户的需求，为客户提供真正使之满意的产品和服务。顾客对于满足其实际心意的产品和服务会产生积极的情绪和情感，能提升顾客对企业的满意度和忠诚度，因此，将产品与情感利益联系起来才会成功。因为好的品牌或业绩只能维持瞬间，而一种好的情感却可以长时间地延续下去。 情感产品之所以受到人们的青睐，根本原因是企业站在用户的立场上，以消费者接受不接受、喜欢不喜欢、满意不满意作为产品设计和开发的准则，其中融入了企业对消费者的一片深情和爱心，充分体现了以消费者为核心的现代市场营销观念，进而赢得了消费者的信赖和忠诚。 在这个情感经济日渐到来的时代，情感元素作为品牌的一笔财富，正在创造一个个商业奇迹。而情感营销作为营销创新的一种形式，也正逐步受到品牌营销人员的重视。情感营销在一些学术性文章被定义为“通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。 如今，情感营销已被众多的中国品牌积极引入，他们已经从只关注产品功能和价格转变为以情感型为中心，为适应市场竞争，植入情感要素，并制定出情感营销策略，以满足顾客情感需求为目标，通过情感营销保证品牌在顾客心中的美誉度和忠诚度。 在物质越来越丰富的今天，产品想在市场上所向披靡，已经不能单纯地依靠产品的差异化和性价比，还必须在维持并强化理性诉求功效的基础上，借助情感诉求，作用于消费者的感情，让产品变成“魅力产品”、“魔力产品”！所以我们企业要学会运用情感营销，寓情感于产品当中，寓情感于包装当中，寓情感于品牌传播当中，从消费者的情感需求出发，“以情动人”，诱导消费者心灵上的共鸣，从而掳获消费者的芳心。 人是“理性的卫道士”，也是“情感的俘虏”。一个品牌最能打动人心的不仅是其产品的物理功能，更在于品牌蕴含的情感感染力。关爱、真诚、友谊、快乐、激情、自由……这些情感无不感动震撼着我们的内心。一个品牌如果能够充满丰富的感染力，与消费者进行情感上的交流，就会使品牌从冰冷的物质世界跨入到有血有肉的情感世界，也会使品牌楚楚动人，风情万种。 买信用卡的，消费者买的不是金融服务，买的是潇洒的生活方式。 买鲜花的，消费者买的不是玫瑰百合，买的是恋人的开心，母亲的安慰。 买衣服的，消费者买的不是衣服材质，而是独特设计，领导潮流的那种感觉。 买高尔夫球用具的，消费者买的不是球杆，买的是高雅的、与众不同的生活品质。 买减肥药的，消费者买的不是一个月减5斤这件事，而是自信的恢复，众人羡慕的眼光。 最后，谭老师要强调一点：情感维护。“情感维护”是一种长期的人文情感的关怀，是对后续服务的有力补充。事无巨细，营销人员要从关心顾客生活中的点滴小事做起，例如顾客购买时建立好顾客档案，不定期电话跟踪回访，在节假日或顾客的生日、结婚纪念日为顾客送上祝福，定期举办顾客联谊会，从情感上满足顾客心理的需求。只有后续服务和情感维护两者之间达到有效的统一，才能达到品牌和顾客的双赢。总之，一个品牌只有充满情感感染力，才能“俘虏”消费者的心！谭老师希望我们的营销管理者重视情感营销，提升情感营销技巧！
