汽配触网：让供销商充当物流配送方

创业ID

公司名称：箭冠汽配网

创始人：张国京

创业时间：2010年

员工人数：30多人

运营模式：减少中间代理环节，将汽配产品直接搬到网上销售，利用价格优势和服务优势吸引线下终端客户触网选货。

经营汽配线下渠道十年的张国京，深感线下汽配产品良莠不齐、价格落差大，于是开设网上商城，避开中间商，以更优惠的价格，吸引汽配城、4S店等客户上网购物。

将传统渠道优势和新兴网商模式相结合，箭冠汽配网的特别在于经销商的整合。通过对全国300多名经销商进行资源整合，让经销商化身成为线下服务点，充当物流配送方，甚至提供线下服务。

不过，进行大宗采购的终端商务客户，通常都有固定的货源渠道，单靠价格优势和线下服务的优势能否将他们顺利吸引到线上采购？经营线下渠道10年的经销商，又如何建立更高忠诚度，避免“串货”等问题？这些都是摆在张国京面前的难题。

汽配触网初衷

10年前，张国京以10万元注册资金在广州开设门店，经营单一汽车产品滤清器。伴随着近年中国私家车市场的迅速增长，汽配行业高速发展，张国京的生意也越做越大。现在，他已经在东莞自建工厂，生产多品类的自主品牌汽车配件产品，在广东开设连锁店外，在全国地级市拥有300多家经销商团队。

在汽配行业，汽车的核心部件一般由配套品牌厂家专供，但是大量的汽车配件如滤清器、雨刮片等易损部件，密封胶、刹车油等汽车护理用品以及清洗剂、车泥等汽车洗涤用品，则由众多厂家瓜分市场。

张国京在10年的线下经营中，深感汽配产品的中间环节成本大，以及质量的良莠不齐。传统的汽配交易流通链条长，商品从出厂到终端客户手中，往往经过省级经销商、市级经销商等几道环节，中间环节的成本不断增加。而市场上的汽配产品品牌繁杂，质量参差不齐，也给采购者带来烦恼。

随着近年网购市场的兴起，张国京闪出一个念头，能不能建立一个网上商城，利用自己的专业知识，充当质量把关的第一道门槛，让会员方便选购质高价廉的产品，又能避开众多的中间商取得更多实惠？

在这种想法下，箭冠汽配网在2010年上线。箭冠汽配网上销售的产品的供应商，定位为知名制造厂家和知名品牌的产品供应商。张国京利用自己的资源及经验开拓供应商，采取直接买断产品、收摊位费的模式，快速完善网上货架。

消除网购不适感

箭冠汽配网虽然是网络商城，但实质上做的是B2B2C交易，因为汽配的采购终端一般不涉及个人，其主打客户群体是汽车修理厂、汽车美容店、3S店、4S店等终端店面。

也正因为顾客特殊，箭冠汽配网的用户，也并不是多多益善，张国京告诉南都记者，箭冠汽配网所有的会员注册需要提交营业执照审核通过后，方能正式成为会员，箭冠网上的商品价格也需要注册成为会员后方能见到。

进行大宗采购的终端商务客户，通常都有固定的货源渠道。为了吸引会员从线下转到线上交易，箭冠汽配网的产品价格相对于普通的线下渠道，有了较大幅度的让利。在质量把关方面，箭冠汽配网的商品，由张国京公司遍布全国的经销商直接配送，做到有效控制物流，甚至可以货到付款；物流配送后，甚至产品的售后服务、保质保修都可直接对接线下服务商完成，尽量降低终端用户对网上模式的不适应感。

张国京能够整合经销商资源，让它们转化成为汽配网的服务端，得益于在长达10年的合作中，经销商对张国京建立起来的忠诚度。此外，张国京还启动了线下汽配连锁服务，帮助经销商把门店做标准化管理，并发展成为箭冠汽配网的连锁服务商。为了解决汽配行业终端业务人员和职业店长缺乏的问题，张国京还成立了汽配商学院，帮助供销商培养人才。

第三只眼

[点评嘉宾]

东方富海合伙人梅健

箭冠汽配网的发展，可以参考苏宁模式。苏宁网上销售发展非常快，它利用自己的线下网络优势，把线下门店变成售后服务点，消费者在网上买，苏宁在店里送货，这样可以在销量不减的情况下缩减门店。

其中的关键是，苏宁的店面是自己的。如果是和供销商合作，经销商并不单卖一家的产品，一般是谁的毛利高就卖谁的产品。所以，对经销商的控制力是箭冠汽配网模式成功发展的前提。

另外，线上线下的优势要区别。由汽配网来拿货，经销商配送，其实相当于汽配网是全国总代理，对于用户来说，线上线下的优势应有明显的区分，才有足够的吸引力。